Os Vinte Bandidos da Venda OU: Os 20 Erros que você deve evitar para não Provocar Objeções Adormecidas…
1. NUNCA use expressões de baixo astral, do tipo: -O problema é…Nossa dificuldade é… Quando você diz isso, o cliente solta oBandido da Contestação: - Péra aí, você é pago para ser parte do problemaou da solução? Por isso, diga: - nosso Desafio é…A diferença entre problema e desafio é onde você coloca sua atitude.eu queria… Esses verbos soltam o Bandido da Insegurança. O cliente pensa: - Ora, drogas, esse cara poderia, ou pode?… Diga: - Posso lhe mostrar como aumentar o desempenho de seu setor em 17%?
2. NUNCA use expressões que coloquem em xeque a inteligência de seu cliente, do tipo: - Não é bem assim… O senhor não entendeu…Nada disso… Diga: - O senhor entendeu muito bem um aspecto da questão, permita-me que lhe mostre um outro… Dê reforço proativo de apoio. Sempre. Não provoque o Bandido da Baixa-Estima ou do “Estou me sentindo mal por ouvir isso”. Ao se sentir mal, o cliente é só objeções.
3. NUNCA use frases que implicam em ordens: …O senhor terá que…O senhor deve… Primeiro é preciso que…Deixe calmo o Bandido do Autoritarismo Bobo.
4. NUNCA use frases que comprometem a confiança, do tipo:- Para ser honesto… Para dizer a verdade… Vou ser sincero com o senhor… Quando você fala assim, o cliente solta o Bandido do Descrédito:- Então, quer dizer que você é honesto apenas algumas vezes?
5. NUNCA use verbos no condicional: Eu gostaria… Eu poderia…
6. NUNCA passe incerteza: - Eu acho que… não tenho certeza… talvez, sim, talvez, não… Diga: - Vou verificar agora mesmo e lhe passo essa informação… OU: Levantarei esses dados para que o senhor obtenha o melhor desse produto. Deixe bem trancadinho o Bandido do Eu Achismo.
7. NUNCA superistime a inteligência dos outros. Às vezes você diz a um comprador adolescente: - Você pode pagar pelo boleto, se quiser.Ele pensa: - Sei lá o que é esse tréco de boleto, mas também não vou perguntar para não passar por burro. Diga: - Você pode pagar lá no banco, se quiser… Não provoque o Bandido do Status.
8. NUNCA deixe de pensar como Diagnosticador de Problemas, Solucionador de Necessidades e Apresentador de Alternativas. Pensando assim você não terá objeções? Claro que terá. Mas você as tratará como amigas e não como maldições. Não faça viver o Bandido Póstumo das Técnicas que funcionavam no Tempo das Carruagens.
9. NUNCA aceite evasivas como respostas. Diga: - Compreendo sua dúvida.Vou lhe mostrar alguns resultados ótimos que seus concorrentes vem conseguindo com meu produto… Atenda e Venda. Desative o Bandido do Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico ou do “Nós viemos aqui pra vender ou pra conversar?”.
10. NUNCA diga: Vou provar para o senhor que meu produto é melhor…Quando você diz isso, você leva o cliente a uma postura defensiva, do tipo:- Então, prove, vamos ver se você é capaz! Diga: - Vou lhe mostrar que… Mostrar é empático. Provar acorda objeções adormecidas… Prove, sem dizer provar, diga: -Tenho aqui alguns dados que… Solte o Mocinho da Harmonia, não o Bandido Adversativo Subconsciente.
11. NUNCA diga: - Desculpe incomodá-lo,… Essas duas palavras são excelentes… para provocar objeções. No cérebro emocional do cliente “desculpa” e “incômodo” ditos, logo no início da entrevista, se transformam no Bandido da Incoerência, pois levam o cliente a pensar” - Que raio de abordagem é essa? Afinal, ele veio aqui para resolver minha necessidade ou para se desculpar? Se o que ele vende é bom para mim, por que, então acha que vou me incomodar? Diga: - Estou aqui para lhe mostrar de que maneira nossa fórmula fungicida aumentará em 70% as chances de uma colheita lucrativa…
12. NUNCA diga, por exemplo: - Vou lhe mostrar uma lancha para o senhor que precisa se divertir… Esta frase desperta o Bandido do Sentimento de Culpa, pois leva o subconsciente do cliente a criar uma porção de dúvidas: - Eu me divertir, numa época em que é tão difícil ganhar dinheiro? Isso tecnicamente se chama Dissonância Cognitiva, isto é, ele quer ( divertir é ótimo ), mas tem culpa ( mas a vida está tão dura? ). A solução é dar PERMISSÃO PSÍQUICA ao cliente para que compre. Para isso, diga-lhe: - Vou lhe mostrar um tipo de férias que recarregará as baterias de sua mente e fará de você uma pessoa nova para o dia-a-dia de seu trabalho…
13. NUNCA diga: - Se o produto “quebrar” ou “apresentar defeitos”…Diga: - Nós temos uma assistência técnica altamente eficaz e organizada.OU: - O pessoal de nossa assistência técnica fica o tempo todo na boa vida,a qualidade de nossos produtos fazem com que eles não tenham quase nenhum trabalho… Não use frases ou palavras que abrem as portas do temível Bandido da Dúvida ou do “será que isso é bom mesmo?”
14. NUNCA diga: - Este outro modelo aqui é mais “caro”… Quando você diz isso, a palavra que vem na cabeça do cliente é “caro”, sangue, suor e lágrimas. Ao invés disso, diga: - Este outro modelo aqui tem mais “vantagens”. O que as pessoas estão interessadas? Em algo caro ou em algo vantajoso?Por favor, deixe bem amarrado lá na cela o Bandido das Imagens Mentais Negativas.
15. NUNCA diga: - O preço é esse, fora o frete… OU: - O senhor já está sabendo que cobramos frete, não? Ao ouvir isso, o cliente deixa escapar o Bandido da Frustração de Compras, pois pensa: - Caramba, tem mais essa! Cobrança?Tem esse negócio ainda de cobrar frete! Fora o frete! Então tem esse tal de “fora”. Faça o cliente perceber o frete como parte do PRODUTO AMPLIADO. Diga: - Senhor Fulano, a qualidade de nossas entregas é o nosso forte.O seu produto chega em sua casa em perfeito estado e na hora que marcarmos. Isso é bom, certo? Frete é sinônimo de Alegria. Não de Frustração.
16. NUNCA diga: Nossa empresa nunca deu “cano” na praça e…O cliente pensa: - Se “cano” é o que você tem na cabeça, então, pode crer, sua empresa já deu “cano” em alguém, além do mais, se eu não lancei nenhuma dúvida por que você está se defendendo assim?Diga: - Recebemos o prêmio Atendimento de Ouro da Associação Internacional de Qualidade em 2 ítens: garantia e confiabilidade.Não desenjaule o Bandido da Lebre, do tipo: “onde tem fumaça tem fogo”.
17. NUNCA diga: - Todo o mês o senhor vai ter que pagar tanto por isso…Diga: - o seu investimento mensal será de… Se o seu produto tem um benefício tão bom assim como você argumenta, então, ele não é um encargo, não é um dever, é um investimento. Para que despertar o Bandido da Obrigatoriedade Pesada? Deixe o cara dormindo lá na jaula.
18. NUNCA use gírias: - tá manero… tá limpo… tudo em cima… Vou ver se quebro o galho. Quando você desperta o Bandido da Falação Inculta ele provoca um grande estrago nas suas vendas e as objeções fazem a festa.Pior que gíria é trocadilho bobo do tipo do vendedor que chega para o comprador Pereira e diz: - E aí, seu Pereira, tem plantado muita pera?E aí, seu José Costa, está com as Costas Largas hoje?
19. NUNCA inicie uma frase com a negativa “não”: O senhor não deseja conhecer um detergente que, ao mesmo tempo que limpa,mata os germes e perfuma? Pior é dizer: - O senhor não quer não, não?Não use anzóis para fisgar objeções ou rejeições. Quando age assim você desperta o Bandido da Antecipação Negativa. Diga: - Quero que conheça um benefício tríplice para sua indústria que…
20. NUNCA use verbos fracos que fazem a venda ficar desinteressante, do tipo: - Este produto contém clorofila e…Ele possui uma camada que…O cliente pensa: - O que me interessa o que o seu produto contém, ou é? Eu quero saber, sim, o que ele pode fazer por mim. Por isso, use verbos fortes como: maximizar, aumentar, minimizar, diminuir, manter, atingir, economizar, lucrar, promover etc. Exemplos: - Esse sapato de corrida aumenta seu desempenho de corrida e suas marcas na competição…Este produto vai diminuir o impacto da madeira na máquina e aumentar o número de cortes por minuto…Não deixe o Bandido do Desinteresse mostrar as armas para você.
Lucas Toledo
0 comentários:
Postar um comentário